Гладкий Евгений. Лестница Ханта

Лестница Ханта – это маркетинговая модель, которая описывает последовательность шагов, которые клиент проходит, чтобы совершить покупку. 

Модель включает в себя 5 ступеней. Каждая ступень описывает различный уровень понимания и осведомленности клиента.

Как работает лестница Ханта?

Данная модель применима к любому бизнесу и любой отрасли.

• Если ваш продукт или услуга уже широко известны, то скорее всего, большинство ваших клиентов находятся между 4 и 5 ступенями. Это означает, что они достаточно осведомлены о вашем бренде.
• Если вы создаете новый бизнес, который предоставляет новый продукт или услугу, ваша потенциальная аудитория, находится на более низких ступенях.

Основная цель – понять, где находится ваша целевая аудитория, а затем выйти на рынок с ее текущим уровнем осведомленности.

Для каждого уровня осведомленности человека опишите, как вы будете привлекать покупателя, какими способами будете направлять клиента на следующий шаг.

Шаг 1. Отсутствие проблемы. Ее создание

Это самый низ лестницы. Тут надо понять, как вы собираетесь продавать свой продукт людям, которые в нем не нуждаются. 

Каждый клиент начинает именно с этого уровня. Это шаг, на котором люди еще не осознают, что у них есть проблема, соответственно у них даже нет нужды и они ничего не ищут.

Основная идея – убедить людей в том, что у них есть проблема. Это можно решить благодаря маркетинговым усилиям, которые будут направлены на повышение осведомленности клиента, например, через рекламу.

Шаг 2. Поиск решений

Этот шаг фокусируется на проблемах, где ваш продукт/услуга становятся их решением.

Подумайте о проблемах ваших потенциальных клиентов и попытайтесь представить их.

Идея заключается в том, чтобы поднять их вверх по лестнице, вплоть до осознания того, что решение их проблемы действительное существует.

Здесь ваши усилия должны быть направлены на предоставление дополнительной информации, например, демонстрации или пробные версии вашего продукта.

Шаг 3. Конкретное решение

На этом этапе клиенты осознают наличие проблемы и теперь ищут конкретные решения.

Ваши усилия должны быть направлены на увеличение желания купить ваш продукт, например, через персонализированные предложения.

Шаг 4. Клиент осведомлен, но не убежден

Теперь клиент знает о вашем решении его проблемы, но все еще сомневается. Стоит продемонстрировать все возможности вашего продукта, которые четко говорят о том, что он может решить проблему покупателя.

Шаг 5. Покупка

Клиент приобретает ваш товар или услугу.

Пример применения лестницы Ханта:

Представим, что ваша компания уже много лет занимается продажей текстиля. В конце концов, вы решили, что вам нужно запустить интернет-магазин. Вы создали интернет магазин, но на него почти никто не переходит.

Вас это устраивает, ведь это не основной источник продаж. Это означает, что в настоящее время вы находитесь на первой ступени лестницы, и либо не знаете, либо вам не придаете значения этой проблеме.

На втором этапе вы формулируете проблему. Например, упали продажи в офлайн магазине, поэтому вы решили приложить больше усилий для развития своего интернет магазина.

На третьем этапе вы исследуете и сравниваете доступные решения. Например, вы обращаетесь к своим маркетологам с данной проблемой, а они в свою очередь начнут изучать доступные методы продвижения для вашего магазина (SMM, реклама и т.д.) и решать, что лучше всего подходит для этого

Достигнув четвертого шага, маркетологи найдут исполнителя для выбранного ими решения. В этом случае это может быть выбор между наймом маркетингового агентства или заняться маркетингом самостоятельно, в зависимости от вашего бюджета.

Последний шаг – покупка. Вы выбираете и нанимаете агентство, которое выполнит эту работу.

Как видно из примера, у клиента (вас) есть конкретная потребность. Но все они взаимосвязаны и ведут к заключению сделки.

Основные правила, на которых Хант основывал свой метод:

• Шаг с первого по четвертый – это когда потребитель все еще ищет лучший вариант, поэтому ему нужна информация
• Для достижения результата, клиенту необходимо выполнить все пять шагов именно в таком порядке

Лестница Ханта представляет собой важный инструмент для разработки маркетинговых стратегий. Она позволяет понять, какие усилия необходимо применять в зависимости от того, на каком уровне лестницы находится потенциальный клиент.

Кроме того, модель Ханта подчеркивает важность создания и поддержания коммуникации с клиентом на каждом этапе продажи, начиная от формирования осведомленности до завершения покупки. Это помогает убедить клиента в качестве продукта или услуги, создать доверительные отношения и повысить вероятность продажи.

Однако следует отметить, что в современном маркетинге процесс продажи может быть нелинейным, а клиенты могут переходить между уровнями лестницы не по порядку. Поэтому важно учитывать индивидуальные потребности и предпочтения клиентов, чтобы разработать эффективную маркетинговую стратегию.

Войдите в систему или зарегистрируйтесь. Получите задание от автора урока и возможность добавить полученные знания в паспорт навыков.