Итроскоп. Unit-анализ

Unit-анализ, как правильно установить цену за свой продукт?

Unit – это базовая единица вашего товара или услуги, с продажи который вы получаете доход, а также имеете возможность ее масштабировать. У каждой компании свой Unit.

Например, если вы производите какой-либо продукт, то единица изделия будет Unit, либо вы предлагаете юридические услуги, тогда юнитом будет заключение контракта.

Первый этапом будет – определить unit вашего бизнеса

Unit – товар или услуга. Сравниваем прибыль от фактической продажи и переменными расходами на нее.

Например: вы производите сувенирную продукцию, себестоимость сувенира 200 рублей, а цена 700. Производство работает в плюс, так как себестоимость ниже выручки.

Unit – клиент. Здесь стоит учитывать, какую прибыль мы получаем от клиента и сколько у нас уходит на его привлечение.

Например: Компания зарабатывает 200 000 тысяч рублей в месяц, при этом имеет 300 клиентов.

Мы делим нашу прибыль на количество клиентов: 200 000/300 = около 666 рублей приносит каждый клиент.

На рекламу было потрачено 100 00 тысяч, и удалось привлечь 100 новых клиентов. 

Мы делим стоимость привлечение на количество пришедших клиентов: 100 000/100 = 1000 рублей была потрачена на привлечение одного клиента.

Мы можем увидеть, что прибыль с одного клиента меньше, чем затраты на его привлечение, выходит, что компания работает в минус.

В Unit-анализе используется множество различных метрик, далее приведены самые распространенные из них:

ARPC (average revenue per client) – доход на клиента

ARPU (average revenue per user) – доход на пользователя

ARPU – CPA – доход на пользователя, включая рекламу

APRC – доход на клиента. Выручка компании, которую приносит один клиент за определенный период.

Формула выглядит так: APRC = (AvP – COGS) * APC – 1s COGS

AvP (average price) – средний чек. Прибыль полученная за определенный период, делится на количество заказов. Эта сумма будет отображать средний чек клиента за один заказ.

APC (average payment cost) – среднее число покупок. Для вычисления мы делим общее количество заказов на количество покупателей. Например, если один клиент покупает за определенный период три раза, другой два, а третий шесть, то в среднем на одного покупателя будет выходить около трех заказов.

COGS – в себестоимость входят все ваши затраты связанные с заказом.

1s COGS – дополнительные затраты на одну покупку. Входят все дополнительные расходы на совершение покупки. Например, скидки, подарки к заказу и т.д., но их также может и не быть.

Как рассчитать APRC:

Средний чек – 300 рублей. В среднем покупают один сэндвич (200 рублей) и напиток (100 рублей).

Среднее число покупок (APC) – три покупки от одного клиента

Себестоимость (COGS) – 150 рублей. Сюда будет входить себестоимость сэндвича и напитка.

Дополнительные затраты на первую покупку (1s COGS) – 50 рублей. Сюда будет входить акция, при заказе сэндвича – картошка в подарок.

Исходя из этих расчетов мы можем применить формулу описанную выше:

APRC = (300 – 150) * 3 – 50 = 400 рублей

Мы видим, что каждый клиент нашего заведения приносит по 400 рублей маржинальной прибыли в месяц.

Маржа прибыли – это разница между суммарными объемами продаж компании (выручка) и переменными затратами (расходами).

ARPU – средний доход, который приносит один клиент

Здесь важно учитывать сколько людей приходят к вам, но не выполняют каких-либо целевых действий. Например, вы запустили рекламу сайта и видите сколько людей на него перешло, это и будут пользователи.

APRU = ARPC * C

C (конверсии) – количество потенциальных покупателей, которые выполнили целевое действие, как покупка товара, заполнение формы и т.д.

C = Покупатели/Пользователи * 100%

Например, на наш сайт по продаже сувенирных продуктов, перешло 3000 тысячи человек, но купили только 100 человек

Доход на клиента = 400 рублей

Конверсия = 100/3000 * 100% = 3,3%

APRU = 400 * 3,3% = 13,2 рублей

Каждый, кто перешел к нам на сайт по рекламе, принес 13,2 рубля. Из данных расчетов можно подумать, что все хорошо и компания получает прибыль, но обязательно нужно учитывать расходы на рекламу, на одного пользователя.

ARPU – CPA 

CPA – это средства потраченные на привлечение покупателей. 

Доход на пользователя с учетом расходов на рекламу. Можно посчитать, при вычитании разницы  между доходом одного пользователя и затратами на рекламу. Является ключевым пунктом в unit-анализе, если результат будет отрицательным, то компания не зарабатывает

Необходимо посчитать стоимость клика, пусть это будет 10 рублей. В результате мы получим:

ARPU – CPA = 13,2 – 10 = 3,2 – прибыль, которую приносит компании каждый пользователь. Если результат не уходит в минус, то это говорит о том, что компания покрывает затраты на производство и привлечение покупателей.

Данный вид анализа позволяет оценить устойчивость бизнеса и помогает понять, готовы ли вы к расширению. В процессе расчетов важно понимать, сколько компания зарабатывает на одном юните или несет убытки. Также вы можете использовать вычисления для дальнейшего планирования вашей бизнес-стратегии. 

Войдите в систему или зарегистрируйтесь. Автор урока даст задание, проверит его и добавит в Ваш паспорт навыков.