Гладкий Евгений. Каналы сбыта

Четвертый блок – каналы сбыта

Что такое каналы сбыта?

Пути, которыми продукты или услуги предоставляются потребителям. Они представляют набор методов и способов, которые компания использует для продажи своих товаров или услуг.

Каналы могут быть самыми разными, и зачастую разные каналы используются для разных потребительских сегментов.

Каналы сбыта выполняют несколько функций, в том числе:

• Повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании. Этап рекламы, когда клиент узнает о вашем ценностном предложении.
• Помогают оценить ценностные предложения компании. Момент, когда клиент оценивает ваш продукт, прочитав, посмотрев, протестировав. Именно тогда он формируется мнение о ценностном предложении, чтобы понять, выбрать ваш продукт или продукт конкурентов.
• Позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги. Включает в себя сам процесс покупки и продажи.
• Знакомят потребителя с ценностными предложениями.
• Обеспечивают послепродажное обслуживание.

Послепродажное обслуживание — это совокупность услуг, которые компания оказывает клиентам после приобретения ими товаров.

Из чего состоят каналы сбыта?

Компоненты каналов сбыта

• Производитель: компания, которая занимается непосредственно созданием товаров и услуг для потребителей.
• Агент: независимые посредники, которые действуют от имени и в интересах производителей товаров или услуг. Они могут помочь добраться до новых клиентов и расширить клиентскую базу, а также увеличить объем продаж.
• Оптовая торговля: вид деятельности, когда товары продаются большими объемами покупателям, таким как розничные магазины, дистрибьюторы или другие компании, которые используют ваши товары в своем бизнесе. Позволяет производителям товаров охватить как можно большую аудиторию за счет своей доступности.
• Розничная торговля: компания или организация, которая продает товары конечным потребителям через магазины, интернет-магазины, торговые центры и т.д.
• Конечный потребитель: человек, покупающий продукт или услугу.

Типы каналов сбыта:

Прямые 

Каналы, при которых продукция производителя достигает конечного потребителя без посредников. Например, собственные магазины, сайт или каталог компании. Также это могут быть прямые продажи через почту или телефон.

Косвенные

Каналы, которые используют посредников для доставки продукции от производителя к конечному потребителю. К этому типу относятся оптовая торговля, розничные магазины и агенты.

Гибридный

Комбинация прямых и косвенных каналов сбыта. Производитель продукта или услуги может использовать как розничного продавца для распространения товаров, так и осуществлять продажи непосредственно потребителю.

Онлайн каналы

Каналы, которые используются для продажи товаров и услуг в интернете. Это может быть собственный сайт компании, онлайн-магазин, маркетплейсы.

Офлайн каналы

Каналы, которые используются для продажи товаров и услуг в магазинах, рынках, выставках.

Как выбрать канал сбыта?

Не всегда каналы сбыта работают одинаково для всех продуктов, поэтому компании необходимо подобрать наиболее правильный способ распространения. Канал должен соответствовать общей миссии и стратегическому видению фирмы.

Выбранный метод должен создавать ценность для потребителя. Захотят ли они общаться напрямую с продавцом? Захотят ли потрогать товар перед покупкой? Или хотят купить его онлайн, без поездок за товаром? Ответы на эти вопросы могут помочь определить, какой канал будет наиболее подходящим для вас.

Компания должна учитывать, насколько быстро ее продукт будет доставлен покупателю. Некоторые продукты лучше всего продавать через прямые каналы сбыта, например, мясо или продукты, в то время как другие могут быть более выгодными при использовании косвенного канала.

Если компания выбирает несколько каналов сбыта, например, продажу товаров через интернет и через розничных продавцов, то нужно разработать стратегию, чтобы один канал не подавлял другой. Например, могут возникнуть проблемы с поставками и где-то спрос будет больше, тогда стоит проанализировать свои продажи через оба канала и грамотно распределить продукты для избежания дефицита.

Насколько важно размещать свои товары через каналы сбыта?

С помощью этого способа, компания может обеспечивать целевой рынок доступом к своим продуктам или услугам в том месте, где они будут их искать и будут наиболее для них доступны. 

Примеры использования каналов сбыта:

Apple – каналы сбыта на основе розничных магазинов и интернет магазина. Фирменные магазины Apple расположены по всему миру, где покупатели могут ознакомиться с продуктами и получить консультацию от продавцов. Через онлайн-магазин покупатели могут приобрести продукты и услуги компании.

Каналы сбыта играют важную роль в привлечении клиентов и распространении продукта или услуги на рынке. Компании могут использовать различные каналы сбыта в зависимости от целевой аудитории, региона, конкурентной среды и других факторов. Это позволяет достичь максимального результата и удовлетворить потребности своих клиентов.

Войдите в систему или зарегистрируйтесь. Получите задание от автора урока и возможность добавить полученные знания в паспорт навыков.