Гладкий Евгений. B2B

B2B (business-to-business) –  модель бизнеса, в которой одна компания предоставляет товары или услуги другой компании. Это означает, что продавец и покупатель в данном случае являются предприятиями, а не конечными потребителями.

Такие сделки могут быть между производителями и поставщиками комплектующих, между оптовиками и розничными магазинами и т.д. 

Особенности B2B:

• Целевая аудитория – в B2B целевой аудиторией являются другие компании. При этом, решения о покупке принимаются на более высоком уровне, чем в случае с B2C. 
• Длинный цикл продаж – цикл продаж может занимать значительное время, так как покупатель обычно проводит детальный анализ рынка, оценивает конкурентных поставщиков и принимает решение на основе долгосрочных планов.
• Количество покупателей – в B2B стоит ориентироваться на качество клиентов, а не на их количество. В корпоративном сегменте число потенциальных клиентов естественным образом ограничено, как и число продавцов. Из этого можно сделать вывод, что конкуренция ниже, но за каждого клиента придется бороться упорнее.
• Отсутствие импульсивных покупок – Лица, принимающие решения, как правило разбираются в особенностях товара или услуги, либо могут привлечь консультантов. Суть в том, что каждый пытается максимизировать для себя прибыль, поэтому при предоставлении услуг важно аргументировано доказать выгоду.
• Партнерские отношения – чем больше заказ, тем дольше будет происходить процесс согласования, а учитывая небольшое количество клиентов, мы приходим к мысли о том, что на данном рынке выгодно выстраивать долгосрочные отношения. Поэтому старайтесь налаживать контакты, предлагать постпродажную поддержку. В целом, делать всевозможное, чтобы клиент сотрудничал с вами как можно дольше.
• Репутация – за счет небольшого количества клиентов, репутация будет играть решающую роль.

B2B – это история про личные договоренности, персонализированные предложения и длительные консультации. Работая в этом сегменте, компания будет нести высокие операционные затраты на обработку каждой заявки. Если в случае B2C эти процессы можно автоматизировать, то в B2B общение с клиентом будет занимать куда больше времени, при этом не факт, что это общение к чему-либо придет.

Преимущества B2B:

• Небольшое количество клиентов предполагает обеспечение прибыли, и многие из них будут вашими постояльцами. Это означает, что вам достаточно найти хотя бы раз постоянного клиента и ваши затраты на маркетинг значительно уменьшатся.
• По сравнению с продажей продуктов частным лицам, конкуренция в этом сегменте значительно ниже. Здесь на первый план будут выходить ваши личные качества и качество вашего продукта.
• Инвестиции предполагает лучшую отдачу. Вам не нужно иметь огромные рекламные бюджеты и ваша прибыль не сильно снизится даже при уменьшении потока новых клиентов.

Недостатки B2B:

• Ваши продажи привязаны к личным связям и репутации. Если у вас нет ни того, ни другого, то зайти в новый рынок будет достаточно проблематично. Поэтому многие предприниматели, которые начинают выстраивать B2B бизнес, редко начинают с нуля и в основном имеют за плечами опыт в смежных сферах.
• Чем меньше у вас клиентов, тем больше вы одних зависите. Уход одного-двух постоянных клиентов может существенно ухудшить ваше положение на рынке.
• Высокая зависимость от внешних факторов.

Как работает B2B

• Аналитика – проведите исследование рынка и разработайте стратегию сотрудничества с потенциальными клиентами
• Сбор контактов – для этого можно использовать различные инструменты. Например, традиционные как звонки,рассылки и таргетированная реклама. Главной особенностью B2B является прямой контакт с клиентами, обычно это знакомства на конференциях, выставках и т.д.
• Потребности клиентов – важно провести предварительную оценку клиента и выявить его потребности
• Подготовьте презентацию вашего продукта – необходимо объяснить как ваш продукт помогает увеличить прибыль, повысить производительность, общим словом – выгоду
• Согласование – даже если клиент согласен на покупку, то процесс на этом не заканчивается
• Подписание документов – последний этап, где стороны подписывают договор и утверждают последние детали

Инструменты для продвижения:

1. Сайты и лэндинги —  Сейчас у каждой компании есть сайт, а под отдельные товары или услуги можно сделать одностраничник. Трафик для них получают через поиск или контекстную рекламу.
2. Email-маркетинг — отличается высокой эффективностью для В2В. Для начала собирается база из потенциальных клиентов, а затем на их почтовые адреса отправляются письма с предложениями о сотрудничестве.
3. Контент-продвижение — компания создает контент: статьи, гайды и через них дает полезную информацию целевой аудитории. За счет этого можно повысить узнаваемость бизнеса и найти своих клиентов даже при очень узкой ЦА.

B2B-модель является более сложной и требует более высокой квалификации специалистов, чем B2C-модель. Однако при правильном подходе, она может принести значительную прибыль и успех компании.

Войдите в систему или зарегистрируйтесь. Получите задание от автора урока и возможность добавить полученные знания в паспорт навыков.