Гладкий Евгений. Ценностное предложение

Второй блок – ценностное предложение

Ценностное предложение –  описывает преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю. Оно объясняет, что ваш клиент получит от взаимодействия с вашей компанией. Помогает выделиться на фоне конкурентов и привлечь потенциальных клиентов при ознакомлении с вашим продуктом.

В чем важность ценностного предложения?

Создание ценностного предложения является важной частью бизнес-стратегии для любой компании. Поскольку предложение помогает компании найти способ влиять на принятие решений клиентами. Кроме того, убедительное ценностное предложение может повысить эффективность маркетинговых стратегий вашей компании.

Основные элементы ценностного предложения

• Ясность
• Выгода 
• Уникальность

Ясность

Ценностное предложение должно быть понятно каждому клиенту, который представляет вашу целевую аудиторию. Сформулируйте его на основе выгод, которые вы можете предоставить, чтобы потребитель сразу понял, как вы помогаете ему решить поставленную проблему. Чем больше ваша аудитория, тем более простым должно быть ценностное предложение. Например:

“Мы создаем инновационные продукты и услуги, чтобы улучшать жизнь наших клиентов и делать их бизнес более успешным”. В данном случае, наши клиенты – предприниматели, которые ищут способы улучшения своего бизнеса. Это предложение кратко и ясно передает, что компания делает, и как она стремится улучшать жизнь своих клиентов.

Выгода

Описание конкретной выгоды, которая описывает, что изменится в жизни клиента с приобретением товара или услуги.

Постарайтесь описать выгоду максимально кратко и понятно, чтобы у потребителя сразу отпали вопросы о покупке вашего товара. Стоит отказаться от размытых формулировок: “лучший”, “популярный” и т.д. Дело в том, что они не конкретизируют ваш продукт и не объясняют почему нужно обращаться именно к вам. Например:

“Мы создаем удобную и стильную одежду для активных людей, которые хотят чувствовать себя уверенно и свободно в любых условиях”. Здесь нам сразу указывают на выгоду, редко встретишь “стильную одежду” для активного отдыха. Это уточнение заставляет нас обратиться именно к этой компании.

Уникальность

Помимо видимых выгод и емкой формулировки, ценность продукта должна быть уникальной. Это позволит выделиться на фоне конкурентов и объяснить потребителю, почему лучше покупать именно у вас.

Выделите основные преимущества, которые есть у вашего продукта. Это может быть ваш подход к созданию данного продукта, из каких материалов он состоит и т.д. Например:

Если вы продаете одежду, то можете подчеркнуть уникальность дизайна, особенности, которые делают вашу одежду более функциональной и удобной.

Формулировка ценностного предложения будет выглядеть примерно так: “Наша одежда изготовлена из экологически чистых материалов, чтобы обеспечить комфорт для клиентов и позаботиться о нашей планете”.

Как должно выглядеть ценностное предложение?

Выделяется два основных формата:

Заголовок, короткий абзац текста и несколько утверждений с ключевыми выгодами для вашего клиента.

Шаблон ценностных предложений Остервальдера. 

Что из себя представляет ценностное предложение по шаблону Остервальдера?

Он делится на карту ценности (квадрат) и профиль потребителя (круг), между которыми вы выявляете соответствия.

Карта ценности представляет из себя:

Фактор выгоды – описание того, как потребитель сможет получить выгоду от ваших товаров и услуг.

Товары и услуги, которые вы предлагаете клиенту

Факторы помощи – описание того, как ваши товары и услуги помогают решить проблему потребителя.

Профиль потребителя:

Задачи потребителя – зачем клиенты покупают ваш продукт, как они хотят его использовать. Здесь могут указываться  не только потребности покупателей, но также мотивы и эмоции, влияющие на решение о покупке. 

Проблемы – нежелательные результаты, связанные с задачами потребителя.

Выгода –  преимущества, которые получит клиент от покупки.

Пример поиска соответствий между профилем потребителя и картой ценности:

Мы предлагаем (продукт/услугу) для (целевой аудитории), которая (проблема, которую мы решаем) путем (уникальное решение, которое мы предлагаем), что позволяет (выгода для клиента), поскольку (пояснение того, почему ваше предложение лучше конкурентов).

Например: компания предлагает онлайн-курсы по программированию для начинающих, ценностное предложение может выглядеть следующим образом:

“Мы предлагаем онлайн-курсы по программированию для начинающих разработчиков, которые чувствуют себя неуверенно в мире кода, путем предоставления простой и понятной методики обучения, что позволяет нашим клиентам освоить необходимые навыки быстро и легко, получив доступ к высокооплачиваемым профессиям в технологической отрасли”.

Важно иметь ясное представление о своей целевой аудитории, ее потребностях и интересах. Это позволит составить портрет потребителя и сформулировать более точное ценностное предложение, которое будет решать конкретные проблемы и соответствовать ожиданиям аудитории.

Войдите в систему или зарегистрируйтесь. Получите задание от автора урока и возможность добавить полученные знания в паспорт навыков.